総合広告代理店 (株)シーエムスタッフ

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「買切り枠売りがダメな理由」

Category : 社内報(社長) 2019.04.14

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前回の話にもあったけど
買切りの枠売りは、がんばれば短期間で利益は上げやすい。
でも長期的にはデメリットが大きい。
その理由は以下のとおり。

1. たしかに安価でリーチが稼げる。
クライアントにとって良い点もある。
ブランド力のあるクライアントは反応が出る。
でもブランド力のないクライアントは苦戦しがちだった。
みんな同じ紙面に掲載されているわけだから目立てない。
広告が埋もれてしまうわけだ。
(悪徳広告会社はそれなら枠を大きくしましょう。割引率をもっと上げましょう。継続して掲載しましょう、などと言う。クーポンブックやサイトの類だ)
値引きをウリに競合と同じ場所に掲出。
差別化が重要な現在ではやってはいけない広告だ。

2. ノルマに到達できないと売れない人は頼み込んで値引きして売る。
これ最悪の営業パターン。
ペコペコしたりすぐに安売りする人をクライアントは信頼するか。
大きな仕事を任せるか。
逆の立場で考えればすぐ分かることだ。

3. 広告枠有りきのダメ営業。
そもそも提案の順番が間違っている。
クライアントにとってマーケティングは戦略ありき。
ターゲット、エリア、差別化要素、これらの戦略を明確にした上で戦術が決まる。
広告の媒体や表現が決まる。
なのに媒体提案のやり方しかできなくなる。
マーケティング素人の広告営業では長期的に成長できない。

結局買切り枠売りのやり方は、
売れない人がすぐに辞めていくだけではない。
売れる人も広告営業として成長できない。
会社が目先の利益だけを集める危なっかしい企画なわけだ。

先に述べたクーポンサイトの運営会社は短期間雇用がほとんど。
利益が上がっているからすごいけど
そのビジネスモデルは当社の方針には全く当てはまらない。

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