BtoBリスティング広告の運用方法とは？成果を出すコツと費用相場を解説

BtoB向けリスティング広告とは？BtoCとの違いと基本

リスティング広告とは、企業が自社の商品やサービスを宣伝するために行う検索連動型広告のことです。Google広告やYahoo!広告といったプラットフォームを利用し、特定のキーワードに対して広告を表示させます。BtoB向けリスティング広告の場合、企業が他の企業に向けて自社の商品やサービスを宣伝する「法人向けの広告」となります。

リスティング広告の仕組み

リスティング広告では、検索エンジンの検索結果ページにテキスト広告が表示され、クリックされることで費用が発生します（クリック課金型）。表示される広告の順位は、主に「広告ランク」によって決まり、これは「入札単価 × 広告の品質スコア」で算出されます。

• ①Google広告やYahoo!広告を使用
• ②クリック課金型で費用が発生
• ③広告の表示順位は品質スコアと入札額により決定

特にBtoB向けでは、購買単価が高く、キーワードの入札競争も激しい傾向があるため、戦略的な設計が不可欠です。

BtoCとの違い

BtoCのリスティング広告は、個人向け商品やサービスを販売することを目的としており、クリック数やアクセス数を重視する傾向にあります。一方、BtoBではクリックからすぐには購入につながらないため、お問い合わせ完了などリード獲得を目指す形が多くなります。

• ■BtoC：商品の即時購入が目的
• ■BtoB：商談・問い合わせをゴールに設定
  • 複数の担当者が意思決定に関与
  • 購買プロセスが長期化する
  • 検索ボリュームもBtoCに比べて少ない

つまり、成果につながるまでのプロセスが異なるため、施策の設計構想も大きく変える必要があります。

BtoB特有の課題

BtoBのリスティング広告では、以下のような特有の課題が存在します。

株式会社シーエムスタッフでは、こうした課題に対して、クライアントとの月1回以上の定期ミーティングを実施し、広告配信内容や成果の方向性を柔軟に調整する体制を構築しています。

BtoB特化の戦略設計が成果への近道です。

広告のメリット

リスティング広告をBtoB向けに配信し戦略的に活用することで、限られたターゲットに対して効果的にアプローチすることが可能になります。特に高単価商材や専門性の高い製品・サービスを扱う企業にとっては、広告の即効性と柔軟な運用性が大きな強みとなります。

見込み客に効率よくアプローチできる

BtoB向けに特化することで、検索ニーズが明確なユーザーに絞って広告を表示することができます。結果として無駄なインプレッションを減らし、効率よく見込み客に訴求できます。これはBtoCに比べて検索母数が少ないことが想定されるBtoB領域では非常に重要なポイントです。

• ■ニッチなキーワードでもピンポイントで表示可能
• ■興味関心の高いユーザーを効率的に集客
• ■広告予算を無駄なく活用できる

効果検証がしやすい

リスティング広告は、広告表示回数、クリック数、コンバージョン率といった数値がリアルタイムで取得できるため、効果の可視化と改善がしやすい特長があります。

• ■Google広告では「広告ランク」「品質スコア」などが確認可能
• ■キーワードごとの成果分析ができる
• ■改善点を明確にし、即座に反映可能

このような透明性の高さが、運用の精度向上に直結します。

ニッチ市場でも成果が出る

BtoBではターゲットが狭いため、オフライン施策だけでは十分な成果を出すのが難しい場合があります。その点、検索広告ではニッチな検索ワードにも対応できるため、小さな市場でも確実にアプローチが可能です。

シーエムスタッフでも、製造業のクライアントにおいて、BtoBリスティング広告経由で月平均5件以上の問い合わせを獲得するなど、ニッチ市場での成果創出を実現しています。

少ない予算でも確実な成果が狙えるのが、BtoBリスティング広告の大きな魅力です。

広告の運用ステップ

BtoBリスティング広告で成果を出すには、適切な戦略設計と継続的な運用改善が欠かせません。次のステップを順に押さえることで、無駄なく最大のパフォーマンスを発揮しましょう！

キーワードの選び方

BtoB広告では、検索数の多いキーワードよりも、意図の明確なニッチなワードを優先すべきです。例えば「在庫管理システム 中小企業」や「製造業向け SaaS」といった複合キーワードが有効です。キーワード検索に困った場合には、ツールを活用することもおすすめです。例えばGoogle広告では、キーワードを発見するキーワードプランナーというツールが提供されています。

• ■業種や業界に特化した複合キーワードを選ぶ
• ■ユーザーの課題を反映した検索意図ベースの語句を使う
• ■除外キーワードも併用し、無駄なクリックを防ぐ

「誰に」「どんな課題で」検索されるかを意識することがポイントです。

広告文・LPの最適化

広告文とリンク先のLP（ランディングページ）は、ユーザーの検索意図に応える内容でなければ成果は出ません。特にBtoBでは、具体性と信頼性が大きな判断材料となります。

• ■広告文には「法人向け」「業務効率化」など明確なターゲットを明記
• ■LPには導入実績や具体的なサービス内容を記載
• ■CVボタンや資料請求導線をページ上部と下部に配置

CTA（コールトゥアクション）の文言や位置調整によって、コンバージョン率が大きく変わることもあります。LP改善と効果の解説についてはこちらもご参考ください。

LP(ランディングページ)改善はなぜ必要なのか？効果を解説！ Web集客が主流になった現代ではLP(ランディングページ)の重要性が高まっています。その理由は、LPの印象や質によってサービスや商品の売り上げに大きく関わることが多いからです。古い情報のために最適なLPになっていないこともあるため、定期的な更新が必要です。LPを改善するメリットには、CVR(コンバージョン率)の上昇・Web広告効果の増加・離脱率の減少が挙げられます。

マイクロコンバージョンの設定

BtoBの場合、リード獲得までのプロセスが長くなるため、「お問い合わせ」だけをゴールにするのではなく、途中の行動（例：資料DL、セミナー申込）をマイクロコンバージョンとして追うことが効果的です。

これにより、広告の費用対効果をより多角的に評価できます。

効果検証と改善のサイクル

広告運用では、配信して終わりではなく、継続的な分析と改善が重要です。Google広告やGA4のデータを活用し、定期的にPDCAを回すことで成果を安定させられます。

• ①週次や月次でCV・クリック率・CPAを確認
• ②キーワードごとの効果を分析し、出稿の強弱を調整
• ③LPのヒートマップ分析などを活用し、改善案を設計

弊社の場合、月1回以上のレポート・打ち合わせを通じて、運用の透明性と精度の高い改善提案を心がけています。

広告の費用設計とCPA改善

BtoBリスティング広告では、広告予算の設定やCPA（1件のコンバージョン獲得単価）の最適化が重要なテーマです。特に、高単価商材が多いBtoB領域では、単純なクリック数ではなく「費用対効果」で評価しましょう。

広告予算の決め方

広告予算は「目標コンバージョン数」や「顧客単価」を基に逆算して設計します。例えば1件あたりの顧客から100万円の利益が得られるなら、数万円の広告費をかけることは十分合理的です。

• ■目標CV数 × 許容CPA = 総広告予算
• ■LTVに基づき、最大投資額を試算
• ■初期は少額で検証 → 徐々に拡大が基本

BtoBは商談・受注までのリードタイムが長いため、短期的な判断はNGです。

リスティング広告の費用相場についてはこちらもご参考ください。

リスティング広告の費用相場は？予算の目安と決め方を解説

CPAの目安と下げ方

業界によってCPAの目安は異なりますが、BtoBでは1件あたり1万円〜5万円前後が一般的です。これを下げるためには、クリック率とCV率の両方を改善する必要があります。

• ■広告文・キーワードの最適化で無駄クリックを減らす
• ■CVしやすいランディングページを設計
• ■マイクロCVを設定し、段階的に商談化

広告運用とLP改善を並行して行うことが、CPA改善のカギとなります。

限られた予算で成果を出す工夫

広告費に限りがある企業では、「一点突破」の戦略が有効です。具体的には、狙うターゲットやキーワードを絞り込み、反応の高いユーザー層に集中投下します。

シーエムスタッフでは、こうした緻密なターゲティング戦略をクライアントごとに設計し、限られた広告費でも最大限の成果が出るよう支援しています。

戦略的に「絞る」ことで成果を引き出すことが、BtoB広告成功の秘訣です。

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広告代理店に依頼すべきか？自社運用との比較

BtoBリスティング広告は運用次第で成果が大きく変わるため、代理店に依頼すべきかどうかは慎重に検討する必要があります。それぞれのメリットと向き不向きを理解し、自社の体制や目的に合わせて最適な選択をしましょう。

代理店に依頼するメリット

代理店に依頼する最大の利点は、専門的な知識と運用ノウハウを活かせることです。特に、初めて広告を出す企業やリソースが限られている企業では、依頼した方が費用対効果が高いと考えられます。

• ■専任の担当者が広告設計から運用までサポート
• ■データ分析に基づいた改善提案が受けられる
• ■最新トレンドや機能にも対応可能

弊社の場合、月1回以上の定例ミーティングにより、広告の方向性を柔軟に調整できる体制を整えています。

自社運用との違い

自社運用の最大のメリットは、運用の自由度と低コストに抑えられることです。ただし、広告の知識や経験が不十分な場合は、成果が出づらいリスクも伴います。

経験の浅い企業は、初期フェーズだけでもプロの知見を活用することで成果を出しやすくなるでしょう。

代理店選びのポイント

代理店を選ぶ際は「BtoB広告の実績があるか」「運用体制が柔軟か」「レポーティング体制は整っているか」など確認することがおすすめです。

• ■過去のBtoB広告の成功事例があるか
• ■対応可能な媒体（Google広告、Yahoo!広告など）
• ■連絡頻度やレポートの丁寧さ
• ■成果改善に積極的か

シーエムスタッフでは、製造業をはじめとするBtoB領域での運用実績を持ち、クライアントごとの商材や課題に最適化した広告戦略を提供しています。

お気軽にご相談ください。

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BtoB向けリスティング広告でよくある失敗

BtoBリスティング広告は奥が深く、運用方法が合っていないと成果の伸び悩みに直結します。その為、よくある失敗パターンを知り事前に対策し、広告費を無駄にせず安定したパフォーマンスを維持することが重要です。

キーワード選定ミス

よくある失敗の1つが、キーワードのミスマッチです。BtoBなのにBtoCユーザーも検索するような一般的すぎるキーワードを選んでしまうと、無駄なクリックが増え、CPAが高騰する場合があります。

• ■「業務改善」など広すぎる語句は要注意
• ■「法人」「企業向け」「BtoB」などを加える
• ■逆に絞りすぎると配信が極端に減ることもある

配信意図と検索意図の合致したキーワード選定が成果のカギになります。

CV設計の不備

せっかく広告でユーザーを誘導しても、LPに問い合わせフォームしかなく、資料請求やセミナー申込などの選択肢がないと離脱の原因になり得ます。CVポイントを1つだけに限定するのは機会損失に繋がるとも考えられます。1つのCVに頼るのではなく、複数のCVポイントを設計することがおすすめです。

配信設定ミス

ターゲット地域や配信時間帯の設定を見落とすと、見込み客ではない層に広告が表示される可能性が高まります。特にBtoBでは、平日昼間に働いているビジネスパーソンがメインのため、それ以外の時間帯は除外して配信した方が成果が出やすいと考えられます。

• ■配信エリア：営業対象エリア外には表示させない
• ■時間帯：土日・夜間は基本的に除外
• ■デバイス：スマホよりもPC優先で配信

初期設定を細部まで確認することで、配信費の費用対効果を高めることに繋がります。

よくある質問

BtoB商材にリスティング広告は本当に効果がありますか？

はい、あります。ニッチな商材であることも多いBtoB商材は「検索意図の明確なユーザー」に対し、ピンポイントでアプローチできるリスティング広告と非常に相性が良いです。例えば、弊社の実績ですと、支援した製造業のクライアント様では毎月5件以上の「お問い合わせ」を安定して獲得しています。リスティング広告を活用することで、限られた業界内でも「お問い合わせ」に繋げることが可能です。

広告費はどれくらい必要ですか？最低予算の目安は？

業界やキーワードの競争状況によって異なりますが、BtoBリスティング広告では月額10万円〜が一つの目安です。クリック単価が高くなる傾向があるため、少額からスタートし、効果を見つつ必要であれば増額するなど調整していくのが理想です。

• ■最低：月10万円～（検証フェーズ）
• ■中規模：月20〜30万円（継続運用向け）
• ■大規模：月50万円以上（本格集客フェーズ）

成果が出るまでにどれくらいの期間がかかりますか？

BtoBの場合、検討期間が長いため即効性は限定的ですが、約1〜3か月で初期成果が見え始め、3〜6か月で安定的なリード獲得につながるケースが多いです。マイクロコンバージョン（資料DLなど）も併用することで、初期段階からの反応も確認できます。

短期ではなく中長期的な視点での運用が、BtoB広告には不可欠です。

まとめ

BtoBリスティング広告は、限られた検索ボリュームや複雑な購買プロセスといった特有の課題を抱える一方で、明確な検索意図を持つユーザーに対して高い精度でアプローチできる強力な手段です。

• ①「BtoBならでは」の検索意図や検討プロセスを理解する
• ②キーワード選定・LP改善・効果測定など、各施策を細かく設計する
• ③CVポイントを複数用意し、段階的にリードを獲得する
• ④CPAやLTVを踏まえた費用設計で無駄を抑える
• ⑤必要に応じて広告代理店の知見を活用する

株式会社シーエムスタッフでは、BtoB商材における広告戦略の構築から運用・改善までを一貫して支援。製造業を中心に、月平均5件以上の安定した問い合わせ獲得など、実績に裏付けられたサポートを行っています。

BtoBリスティング広告で成果を出したい方は、ぜひ一度私たちにご相談ください。

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