3C分析とは?顧客・競合・自社を理解するフレームワーク

はじめに

フレームワークは施策の方向付けや戦略内容を固めることに役に立ちます。

フレームワークを使用する際に大切なことは対象としている領域を意識することです。

今回は市場を理解するためのフレームワークである「3C分析」について説明します。

3C分析のフレームワークは顧客・競合・自社の状況を理解するためのフレームワークです。

3C分析は、実際にどういった人に施策をアプローチするのかを決めるための、状況整理に使うことができるので、事業に取り組む際や今行なっている方策が上手くいっていないと感じている方は、是非利用してみてください。

3C分析とは?

3つのCについて

3Cは顧客(Customer)、競合(Competitor)、自社(Company)の３つの頭文字をとって名付けられています。

顧客・競合・自社の3つの情報を分析することで、具体的な施策に落とし込む情報を整理することが、3C分析の内容です。

実際にどういった情報を集めるのかは下記の通りです。

顧客(Customer)

顧客の求めているもの、ターゲットとしている顧客はどのような人たちなのかをまとめます。

競合(Competitor)

競合の強み、弱みとしている部分、訴求しているポイント、施策内容を書き出します。

自社(Company)

自社の強み、弱みとしている部分、訴求しているポイント、施策内容を書き出します。

事実情報と仮説を分けて考える

3C分析において、情報を集める際には事実情報と仮説として立てた情報を分けて考えることが重要です。

事実情報を集めるだけではなく、そこから仮説を出すことで新たな視点を得ることができます。

しかし、それらを分けて考えなければ、事実に基づいた仮説と仮説に基づいた仮説を混同してしまうので、私たちは注意する必要があります。

例えば、「自社のサービスを使っている人の多くは20代である」という仮説をオンライン上の購買データに基づく事実情報なのか、若者向けのサービスであるから仮説としての情報なのかを分けずに考えると、施策がうまくいかない際にどこを参照すれば良いのかを見失ってしまいます。

3C分析をうまく使いこなすために

重なる箇所に注目する

顧客、競合、自社の情報について、事実を基に仮説を立てて考えるとこれまで見えてこなかった問題点に私たちは気づくことがあります。

その気づきをより具体的にするためには、顧客、競合、自社の情報を、それぞれ分けて考えるのではなく、それぞれをつなげて考えることが必要です。

つまり、顧客、競合、自社の情報を重ねて見ることができる点に、3Cの良さが現れるのです。

例えば、顧客、競合、自社の3つが重なる部分は、市場として最もプレイヤーの多い場所です。

この位置を狙っていくのであれば、レッドオーシャンであることを意識して、私たちは戦略を練る必要があります。

重なる箇所は動く

レッドオーシャンの存在がある一方で、自社と顧客の重なる部分、他社と顧客の重なる部分はブルーオーシャンと言えるでしょう。

もちろん自社と顧客が重なる部分を見つけることはありふれているわけではないですし、未来永劫その状態が続くわけではなく、競合が入り込んできてレッドオーシャンになる可能性もあります。

また、顧客が重ならない自社と競合が重なる部分は無視をして良いというわけではありません。

自社と競合がお互いを意識しながら施策をブラッシュアップすることで、新たな市場が生まれる可能性を持っています。

その部分に顧客を巻き込むことができれば競合はゼロではないとはいえ、新たに3Cの重なる場所を自社は占めることができるかもしれません。

このように、3C の重なる場所が動く例からすれば、顧客のみ占めている場所を顧客と自社が重なる場所へと動かすような施策の可能性を見てとる事ができますし、MECEの観点からすれば3Cのどれもが占めていない場所にチャンスがあるかもしれません。

まとめ

3Cは自社、競合、顧客の状況を整理して、市場を理解するために用いるフレームワークです。

3Cで整理した情報を扱う上で重要なことは、各々が重なる部分は流動的であるということと、自ら有利に動くことができるように重なる部分を動かすということです。

3C分析は業界を整理するうえでとても役に立つフレームワークなので、是非利用してみてください。